‘˜s-Hertogenbosch, 01-12-2009
De huidige recessie dwingt bedrijven om zich juist nu meer dan ooit te onderscheiden in de markt. Bovendien is het nu ook de perfecte periode om de relaties met bestaande klanten aan te halen en te versterken. Maar bovenal is het nu van cruciaal belang om nieuwe klanten binnen te halen door middel van ´koude‘˜ acquisitie. De aanwas van nieuwe klanten is immers van levensbelang voor iedere organisatie. En nu meer dan ooit!
In tijden van recessie wordt er dan ook steeds intensiever een beroep gedaan op verkoopbureaus die o.a. gespecialiseerd zijn in afspraken maken en telefonische acquisitie. Doorgaans zijn de verwachtingen van de opdrachtgever hoog gespannen. Bedrijven verwachten hierdoor een hoger rendement te realiseren ten opzichte van de eigen interne verkoopresources. Men verwacht dus een hoge conversie, maar zonder een investering die gelijk staat tot de inspanningsverrichtingen die het telemarketingbureau heeft. Met andere woorden, er is geen sprake van een wederzijds commitment. De opdrachtgever wilt dus geen enkel risico lopen en de investeringsbereidheid is laag.
En hier ligt nou net het pijnpunt m.b.t. kwaliteitsgarantie die verkoopbureaus en telemarketingbureaus proberen te realiseren. De investeringen van de opdrachtgever zijn namelijk niet conform de inspanningsverrichtingen van de opdrachtnemer. Bovendien is het voor een telemarketingbureau bijna ondenkbaar om een opdracht te moeten weigeren in tijden van recessie. Het devies luidt dan doorgans; beter iets dan niets.
En dan komt het moment dat de opdracht uitgevoerd moet gaan worden door het telemarketingbureau. De verwachtingen van de opdrachtnemer zijn hoog gespannen en de opdrachtnemer stelt alles in haar werk om dit realiseren tijdens de eerste projectfase. Maar tijdens het project beginnen de eerste scheurtjes te ontstaan. Telefoongesprekken worden snel afgeraffeld i.v.m. de conversie, de afspraken die gemaakt zijn blijken halve afspraken te zijn, er zijn enkel informatieaanvragen en de conversie valt tegen. Kortom, de resultaten zijn matig tot slecht. De opdrachtgever begint te twijfelen maar besluit de opdrachtgever toch nog een kans te geven, in de hoop dat er een verbetering zal plaatsvinden in de resultaten. Maar na het einde van de projectfase blijken de totale resultaten tegen te vallen. De opdrachtgever besluit op zoek te gaan naar interne resources of probeert het nog een keer bij een ander telemarketingbureau. De opdrachtnemer daarentegen is teleurgesteld over het feit dat er geen vervolg op het project komt.
Het netto resultaat: beiden partijen verliezen. Er ontstaat wantrouwen bij de opdrachtgever m.b.t. de kwaliteit van de opdrachtnemer. En in het ergste geval ontstaat er een algemeen wantrouwen naar telemarketingbureaus. Het gevolgd hiervan is een slechte naam voor de business to business telemarketingbranche, algemeen wantrouwen, no cure no pay tariefstelingen, etc.
Hoe kan het anders vraagt u zichzelf af? Het antwoord op deze vraag is simpel. Telemarketing en telefonische acquisitie is een van de moeilijkste vakken op het gebied van de verkoop. Sterker nog, zelfs de meest doorgewinterde salesmanager en accountmanager hebben de grootste moeite met telemarketing en telefonische acquisitie. Het gaat niet om volume en snel scoren, maar om luisteren, geduld, tijd nemen voor een telefoongesprek, kwalificeren, inventariseren. Met als uiteindelijke doelstelling om strategisch te scoren. En met strategisch scoren wordt bedoeld een kwaliteitsafspraak maken, prospectinventarisatie, hoge conversies en win win.
Wie hierover meer wilt weten kan vrijblijvend contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions.
Bronkhorst Sales Solutions
Het Wielsem 35
5231 BV ‘˜s-Hertogenbosch
Telefoonnummer: 073-8509684
Email: [email protected]
Website: www.bronkhorstsalessolutions.com