‘˜s-Hertogenbosch 03-12-2009
In tijden van recessie realiseren de meeste bedrijven dat ze te weinig in het belangrijkste aspect van het verkoopproces geïnvesteerd hebben. Acquisitie en telemarketing. Hieronder vallen onder andere werkzaamheden zoals werven van nieuwe klanten en opdrachten, het maken van afspraken, klantonderzoeken, slapende klanten reactiveren, enzovoort.
Bij de meeste bedrijven wordt nauwelijks geïnvesteerd in deze verkoopactiviteiten. Het is in de regel dan ook vaak een ondergeschoven kindje. Maar waarom vraagt u zichzelf af? Hier is een simpele verklaring voor. Verkopers en accountmanagers hebben in de regel een broertje dood aan telefonische acquisitie. Dit heeft voornamelijk te maken met het feit dat telefonische acquisitie een vak apart is, en er zijn maar weinig verkopers die hier bedreven in zijn. Bovendien worden deze werkzaamheden door accountmanagers bestempeld als te min. In principe is dit ook een logische reactie aangezien een accountmanager een relatiemanager is en geen telefonische verkoper. De accountmanagers stellen deze werkzaamheden vaak uit of zadelen de verkoop binnendienst ermee op. Helaas is het voor een verkoop binnendienst nagenoeg onmogelijk om deze telefonische acquisitie werkzaamheden er ´even‘˜ bij te doen, aangezien zij reeds belast worden met taken van de accountmanagers. Hiernaast moeten zij ook nog zelfstandig logistieke verkoop werkzaamheden uitvoeren. En als er tussen de bedrijven door toch tijd vrijgemaakt kan worden, zijn de werkzaamheden van korte duur of worden snel beëindigd. Men krijgt enkel nee op rekest, het is eentonig werk, andere werkzaamheden stapelen zich op en de accountmanager speelt nieuwe taken toe naar de commerciële binnendienst.
Het uitbesteden van telefonische acquisitie is daarom ook de meest voor hand liggende keuze. Maar bij uitbesteding van telefonische acquisitie heerst ook vaak het beeld over verkoopbureaus waar grote groepen studenten in een razend snel tempo alle kostbare telefoongesprekken afraffelen. Men hoopt hierdoor zo snel mogelijk een afspraak of opdracht te scoren. Met als doel het lage basissalaris te compenseren met een bonus per gemaakte afspraak of deal. Het belscript geldt hierbij als acquisitie-instrument om de prospect zo snel mogelijk te overtuigen. Het kwalificeren en inventariseren van de prospect is hierdoor niet mogelijk aangezien er geen kwalitatieve dialoog tot stand kan komen. Bovendien is het gespreksniveau laag omdat de agent nauwelijks commerciële ervaring heeft. Hiernaast heeft de agent vaak geen idee wie of wat er achter de prospect schuil gaat.
Aangezien de meeste bedrijven ook eisen van een verkoopbureau dat er een groot belvolume gegenereerd wordt met hierbij een hoge conversie, resulteert dit uiteindelijk in een verlies situatie voor beide partijen. Het is dus een kwestie van vraag en aanbod. De verkoopbureaus voldoen enkel aan de vraag van de opdrachtgever, zonder zichzelf te onderscheiden door middel van haar eigen diensten en werkwijze. Kwantiteit wint het hierdoor dus van de kwaliteit.
Hoe kan deze impasse doorbroken worden? Bedrijven zouden bijvoorbeeld een beroep kunnen doen op kleinschalige full service verkoopbureaus. Bij deze verkoopbureaus werken doorgaans enkel verkoopprofessionals met minimaal 5 jaar verkoopervaring. Het uitgangspunt van deze full service verkoopbureaus is geen belvolume, maar meer tijd en aandacht voor de prospect (telefoongesprek) Er wordt gedegen onderzoek gedaan naar de prospect. Telefonische acquisitie wordt enkel gepleegd op basis van een actueel thema of item dat aansluit op de prospect. Het gaat dus niet om even snel scoren, maar om inventarisatie, kwalificatie, vertrouwen, het versterken van de relatie en zoeken naar kansen. Met als einddoel om strategisch te scoren en tenslotte een win win situatie te creëren. Kleinschaligheid wint het hierdoor dus boven grootschaligheid. En kwaliteit wint het hierdoor van kwantiteit!
Wie hierover meer wilt weten kan contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions.
Bronkhorst Sales Solutions
Het Wielsem 35
5231 BV ‘˜s-Hertogenbosch
Telefoonnummer: 073-8509684
Email: [email protected]
Website: www.bronkhorstsalessolutions.com