´s-Hertogenbosch, 15-10-2009
Tijdens een recessie worden de budgetten verlaagd, de werkdruk per FTE verhoogd en er is een toename in het uitbesteden van voornamelijk commerciële projecten.
Verkoopbureaus zien het aantal aanvragen dan ook dagelijks stijgen en zien deze potentiële projecten dan ook handenwrijvend tegemoet. De aanvraag is binnen en het verkoopbureau neemt gretig contact op met de partij die de aanvraag heeft gedaan. En tijdens het eerste gesprek stuit het verkoopbureau op een voorwaarde die direct roet in het eten gooit. No-cure-no-pay. De opdrachtgever wilt dus enkel een commissie vergoeding betalen.
Deze aanvragers zijn met name bedrijven die in de startfase van hun onderneming verkeren en de kosten en risico´s tot een minimum wilde beperken. De inkomsten zijn nog laag, er is weinig investeringskapitaal, er is nog geen (micro)marktonderzoek gedaan, een acquisitieplan of verkoopplan ontbreekt en er is te weinig tijd op zelf proactief verkoop en marketing te bedrijven. Men hoeft hierbij dus geen wetenschapper te zijn om te begrijpen dat dit een negatieve invloed heeft op de omzet, de positionering en de groei van de onderneming.
In deze fase gaat het bedrijf zich oriënteren om er voor te zorgen dat de verkoop professioneler wordt opgetuigd door middel van een strategische en planmatige aanpak. Want om te groeien moet men eerst (op) bloeien.. En dit is het moment dat het bedrijf aanklopt bij een verkoopbureau
De aanvraag bij het betreffende verkoopbureau wordt gedaan zonder een passend budget en zonder enige notie wat de beste verkoopstrategie is voor het bedrijf. De verwachtingen zijn hoog gespannen aangezien ze een beroep doen op een verkoopbureau die de verkoop op een professionele manier aanpakt. Maar tijdens de aanvraag ontstaat al direct een probleem. De opdrachtgever wilt enkel een vergoeding betalen op basis van no-cure-no-pay. Met andere woorden: geen wederzijds commitment, geen risico en geen investeringsbereidheid.
En dan beginnen de problemen. Het bedrijf doet een initiële aanvraag die in eerste instantie enkel gebaseerd is op het verkopen van diensten en producten. Maar door het ontreken van een acquisitie en verkoopstrategie, een marktonderzoek, marketingplan (product markt combinaties) stapelen de werkzaamheden zich op. Maar de potentiële opdrachtnemer wilt het project graag hebben en accepteert het project op basis van fictieve omzetdoelstellingen die gekoppeld zijn aan een provisieregeling die niet realistisch is.
De kosten voor de opdrachtnemer beginnen op te lopen en zijn uiteindelijk niet meer in verhouding met de provisieregeling. Met andere woorden; het is een verliesgevend project geworden en het kost de opdrachtnemer vaak nog extra tijd en geld.
Deze ontwikkeling is zich helaas ook al aan het voltrekken bij de wat grotere bedrijven. En dit is een zorgelijke ontwikkeling voor de branche van verkoopbureaus.
Een goede sales kost doorgaans veel geld. Een slechte sales kost echter vaak nog veel meer. Dit is een wetmatigheid die in menig onderneming intern als heiligdom wordt verklaard en nageleefd. Waarom geldt dit dan ook niet voor uitbesteding? Waarom zou een freelance webmaster wel een standaard uurtarief ontvangen en een freelance verkoper niet? Om te voorkomen dat de markt overspoeld raakt met verkoopbureaus die denken deze klus wel even te klaren en uiteindelijk het schip in gaan, moeten preventieve maatregelen genomen worden. Hierdoor ontstaat er veel vervuilding in de branche van verkoopbureaus en twijfel over uitbesteding door negatieve mond op mond ervaringen.
De oplossing voor de huidige problematiek is simpel, doch doeltreffend. Een projecttarief of uurtarief met een component van resultaatafhankelijke beloning (vast variabel) Per slot van rekening geldt er voor ons allemaal namelijk een universele regel: no pay no cure.
Wie hierover meer wilt weten kan contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions.
Bronkhorst Sales Solutions
Het Wielsem 35
5231 BV ´s-Hertogenbosch
Tel: 073-8509684
Email: [email protected]
Website: www.bronkhorstsalessolutions.com